Développer une force afin de déterminer la perception de votre client.
Est-il amoureux du détail ou généraliste? En optant pour des présentations ciblées en fonction du type de personnalité, vous lui prouvez que vous partagez la même compréhension, que vous êtes semblables.
Un dicton dit: « On fait affaire avec des gens qui nous ressemblent ! » Essayez de vous adapter.
AMOUREUX DU DÉTAIL : Il aime avoir plusieurs choix, présentés en ordre croissant. C’est une personne qui est sensée et la présentation est toujours un peu plus longue.
Pour chaque produit, décrire les avantages que le produit est en mesure de lui procurer, présenter la caractéristique spécifique du produit qui garantit un intérêt du client et son avantage puis, terminer la présentation en faisant participer le client, en appelant ses sens.
GÉNÉRALISTE : Il est moins friand des détails, mais veut confirmer ce qu’il sait. Il aime réunir les informations et est ennuyé par une présentation dans le détail. C’est une personne intuitive et la présentation est courte.
Pour chaque produit, rappeler la plus-value qu’il recherche envers le produit et confirmer ce qu’il est en mesure de lui procurer, présenter l’avantage de cette plus-value et terminer la présentation en faisant participer le client, en appelant ses sens. Les caractéristiques du produit vous serviront d’arguments en cas d’objection.
N’oubliez pas que si le client parle doucement, réfléchit, fait des pauses et utilise des phrases courtes, faites de même. Autrement, s’il parle vite, fort, fait beaucoup de gestes ou vous raconte ses exploits, adaptez-vous.
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